ম্যাট্রেস বাজারে যেভাবে আলোড়ন সৃষ্টি করেছিলো ক্যাসপার

মুনির হাসান: বিক্রি করতে জানলে একটি সাদামাটা পণ্যকেও একেবারে শীর্ষে নিয়ে যাওয়া যায় তার এক উৎকৃষ্ঠ উদারহরণ হল ক্যাসপার। ২০০১৪ সালে আমেরিকার মেট্রেস মার্কেট ছিল প্রায় ১০+ বিলিয়ন ডলারের। সেই বাজারে ক্যাসপার নামের নতুন এক মেট্রেস কোম্পানি ঢুকার জন্যে সবচেয়ে বড় চ্যালেঞ্জ ছিল বিনিয়োগ পাওয়া। কারণ ওরা অনলাইনে মেট্রেস বিক্রি করবে শুনে কোনো বিনিয়োগকারীই এগিয়ে আসেনি। কারণ মেট্রেস কেউ দোকানে গিয়ে টেস্ট না করে অনলাইনে কিনবে সেটা মানতে পারেনি তারা। আর এই জায়গাতেই ক্যাসাপার নিয়ে আসতে পেরেছিল সবচেয়ে বড় পরিবর্তন। এক বছরের সেলস টার্গেট মাত্র দুই মাসে পূর্ণ করে ক্যাসপার উঠিয়ে নেয় ১.৮ মিলিয়ন ডলার।

ক্যাসপারের এ সাফল্যের পিছনে কাজ করেছে সাইন্সকে কাজে লাগিয়ে তাদের করা দীর্ঘ আট মাসের মেট্রেস টেস্টিং। কারণ এই দীর্ঘ সময়ে তারা বুঝতে পারে মেট্রেসের ক্ষেত্রে সবার চাহিদা প্রায় একই রকম, যেমন - পিঠকে ভালো সাপোর্ট দেয়া। তাই তারা কাস্টোমারকে নানা রকম প্রোডাক্ট না দিয়ে সবার জন্যে ডিজাইন করে এক রকম বেডিং। এতে অনেক পণ্য থেকে বাছাই করার কোনো অপশন থাকে না কাস্টমারের জন্যে যা সহজ করে দেয় তাদের কাজ।

ডেলিভারি খরচ কমাতে তারা চিন্তা করে কিভাবে কম জায়গায় মেট্রেস ভাঁজ করে ঢুকানো যায়। সেজন্যে তারা খুব ভালো মানের, কয়েক স্তর বিশিষ্ট ফোম ব্যবহার করে যা গোল করে রোল করা যায় সহজেই এবং ভাঁজ করার পর এর সাইজ হয় একটা ছোট্ট ফ্রিজের বাক্সের মত৷ এই দুই পদ্ধতিতে তারা গুদামজাত করার খরচ এবং ডেলিভারির খরচ কমিয়ে ফেলে। সে সাথে তারা মেট্রেসের প্রারম্ভিক দাম রাখে বাজারের অন্যান্য মেট্রেস থেকে প্রায় ৫গুণ কম। এছাড়া ফ্রি ডেলিভারির সাথে ১০০দিনের ফ্রি ট্রায়াল পিরিয়ডও ছিল। মানে ১০০ দিন ব্যবহার করে না কিনেও মেট্রেস ফেরত দিতে পারবেন। শুরুর দিকে এতসব নতুন ফিচার নিয়ে ক্যাসপার বাজারে এসে তাক লাগিয়ে দিয়েছিল সবাইকে। সেই সাথে তারা ব্যবহার করেছিল আরো কিছু নতুন টেকনিক যা দিয়ে তারা শুরুতেই আকৃষ্ট করতে সক্ষম হয়েছিল বিশাল সংখ্যক কাস্টোমারকে।

প্রচলিত ব্যাপারগুলো নিয়ে করা রিসার্চ ক্যাসপারকে এগিয়ে রেখেছিল অন্যসব মেট্রেস কোম্পানি থেকে। তারা দেখল যে, বেশিরভাগ কোম্পানিই প্রতিটি গ্রাহককে নিয়ে আলাদাভাবে ভাবে না। তারা মেট্রেস বিক্রি করে দর হিসাবে। আর ক্যাসপার এ জায়গাটা নিয়েই কাজ করেছে। বিক্রির ব্যাপারটা তারা একটি দীর্ঘমেয়াদী সম্পর্কের শুরু হিসেবে বিবেচনা করেছে। তাদের বেচা শুরু হয় গ্রাহকদের সাথে কথা বলে।

অর্ধেক গ্রাহকই ঘরে বসে তাদের কাস্টমার কেয়ারে কথা বলেন। নিজেদের পছন্দ-অপছন্দ, সুবিধা-অসুবিধা বলার মাধ্যমে তারা নিজেদের জন্যে বেছে নিতে পারেন কাস্টমাইজড অর্থাৎ নিজের পছন্দ অনুযায়ী বানানো মেট্রেস। এছাড়া ক্যাসপারের ল্যাবগুলোতে যে গ্রাহকদের ডাটাবেজ রয়েছে সেখানে তারা গ্রাহকদের দাওয়াত দিয়ে নিয়ে আসে নতুন মেট্রেস পরীক্ষা করে দেখার জন্য।

কাস্টমারকে এ ধরনের ভিন্ন, অথচ মজার অভিজ্ঞতা দেওয়ার মাধ্যমে তারা প্রায় ১৫হাজার গ্রাহককে তাদের ‘পণ্য উন্নয়ন প্রক্রিয়া’-র অংশ বানিয়ে ফেলেছে। স্বল্প সময়ের মধ্যে ক্যাসপার উন্নতির পেছনে ছিল আর তাদের আরো নানা ধরনের টেকনিক। সেসব টেকনিক আপনাকে যে রকম চিন্তার খোরাক যোগাবে।